Zusammenfassung:
- Im Zuge der Digitalisierung entstehen vielfach neue Herausforderungen für den Vertrieb.
- Digitalspezialist Sven Korhummel gibt Tipps, wie Unternehmen die Möglichkeiten dieser Anwendungen für ihren Sales-Bereich nutzen können.
Der digitale Wandel beeinflusst nicht nur jegliche Marketingmaßnahmen, sondern auch den Vertrieb. So stellen heute immer besser informierte Kunden gänzlich andere Anforderungen an Außendienstler, als noch vor einigen Jahren. Der Erfolg der Sales-Spezialisten war bisher vor allem vom individuellen Können und von der Tagesform abhängig. Die Digitalisierung beseitigt diese Variablen: Maßgeschneiderte digitale Tools verschaffen einen entscheidenden Vorteil im Vertriebswesen. Wie sich diese genau ausgestalten sollten, unterscheidet sich zwar von Unternehmen zu Unternehmen. Aber es gibt konkrete Anhaltspunkte, die kein Vertriebler aus den Augen verlieren sollte:
1. Richtige Verkaufsstrategie dank Big Data
Das Credo lautet: Kenne die Kunden. Und das ist durch Social Media und die weitgehende Digitalisierung aller Vertriebskanäle heute viel detaillierter möglich als noch vor einigen Jahren. Die Menge an personalisierten Echtzeitdaten, die heute gewonnen wird, ist nicht mehr zu überschauen. Deshalb stellt der reine Besitz dieser Daten auch keinen Wettbewerbsvorteil dar. Nur wer die Daten-Massen sinnvoll einsetzt, verschafft sich einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz – beispielsweise durch ein leistungsstarkes digitales Vertriebstool, das Erkenntnisse aus dem Kundenverhalten nahtlos und in Echtzeit in die Arbeitsprozesse des Außendienstes integriert.
2. Prozessoptimierung durch Applikationen
Ob Smartphone, Laptop oder Tablet – im Außendienst haben sich diese Geräte schon längst durchgesetzt. Nun gilt es, sie so einzusetzen, dass sie das Arbeiten einfacher und effizienter machen. Aber: Zahlreiche Logins und der Wechsel zwischen den Geräten gestalten den Termin beim Kunden oftmals noch komplizierter statt angenehmer. Abhilfe schaffen echte digitale Vertriebstools, weil sie alle Bereiche des Vertriebsalltags integrieren und Smartphone, Laptop und Tablet miteinander verzahnen – von der Gesprächsvorbereitung über Marketingmaterial bis hin zur Integration des CRM-Systems und des ERP. Zudem sollte der Sales-Mitarbeiter über die Vertriebs-App jederzeit Zugriff auf Informationen zu aktuellen Kampagnen sowie speziellen Aktionen haben. Idealerweise werden diese Materialien dann auch noch durch eine umfangreiche Kundenhistorie sowie aktuelles Präsentationsmaterial, verschiedene Gesprächsleitfäden und Notizfunktionen ergänzt – so kann sich der Vertriebler genau auf den Gesprächspartner vorbereiten und die Gesprächsergebnisse direkt protokollieren und automatisiert in das System übertragen. Das zahlt sich direkt auf den Verkauf aus.
3. Ganzheitliche Customer Journey
Laut einer Studie von Roland Berger kommen B2B-Verantwortliche mit dem Vertrieb erst dann in Kontakt, wenn der Verkaufsprozess schon halb abgeschlossen ist. Ihre Zeit ist knapper bemessen denn je, deshalb setzten sich Kunden bereits im Vorfeld eines Verkaufsgesprächs online auf vielfältigen Kanälen wie Vergleichsportalen oder Foren mit dem jeweiligen Produkt auseinander. Bewertungen von Experten, Beratern und anderen Kunden sind oft ausschlaggebend für die Entscheidung für oder gegen einen Hersteller. Diesen Teil der Customer Journey gilt es ebenfalls mit Hilfe digitaler Tools zu erschließen. Geeignete Maßnahmen sind etwa E-Detailings, digitale Salesfolder und Emotional Selling-Anwendungen. Diese ermöglichen es, unterschiedliche Wissensstände der Kunden zu berücksichtigen sowie das Wichtigste schnell auf den Punkt zu bringen – zentral gepflegt und immer brandaktuell. Aber auch tiefergehende Informationen wie Datasheets und Zubehörlisten sind mit diesen Tools schnell und intuitiv erhältlich.
Digitale Vertriebstools können, wenn sie richtig konzipiert und eingesetzt werden, die Beratungsleistung und die Verkaufsprozesse im Außendienst signifikant steigern. Voraussetzung ist, dass Vertriebschefs die Chancen nutzen, die die Digitalisierung bietet und den Kunden sowie seine Bedürfnisse und Anforderungen konsequent berücksichtigen.
Über den Autor:
Sven Korhummel ist seit 21 Jahren einer der beiden geschäftsführenden Gesellschafter der Digitalagentur cyperfection, die seit Mitte 2017 neben dem Hauptsitz in Ludwigshafen auch mit einem Strategy-Hub in Berlin vertreten ist. Mit seinem über 40-köpfigen Team berät Sven Korhummel Unternehmen wie Auxilion, BASF, FuchsPetrolub, Roche, Merck und Philips in allen Bereichen der digitalen Kommunikationsstrategie und Markeninszenierung.
